Interview – Comment la marque « Vestiaire du Sport » tente de tirer son épingle du jeu sur le marché des équipementiers

 

 

Lancée en 2018, la marque « Vestiaire du Sport » poursuit son développement en France avec en tête de gondole quatre clubs professionnels sous contrat pour cette saison 2020-2021.

Pour tirer son épingle du jeu face aux géants du secteur, l’équipementier mise notamment sur un concept de sur-mesure à destination des clubs. Nous avons posé quelques questions à Mendel Delhomme, Responsable Commercial de la marque.

Sport Buzz Business : Qui se cache derrière Vestiaire du sport ?
Mendel Delhomme :
Le marque Vestiaire du Sport a été lancée en 2018. Elle fait partie du groupe CAMBE SPORT, dont la marque principal est Camberabero, marque de rugbywear fondée il y a plus de 25 ans par la famille Camberabero.

Ces dernières années, nous recevions de nombreuses demandes de la part des clubs au sujet des équipements sportifs. Ce n’était pas notre métier de base car nous sommes issus plutôt du monde de la mode mais, petit à petit, les différentes sollicitations ont fait mûrir une véritable réflexion à ce sujet.

L’objectif n’était pas de reproduire le modèle mis en place par les grands équipementiers du secteur. Nous ne disposions pas de la surface financière, humaines et logistiques d’acteurs comme Kappa, Joma, Errea ou Macron….Et je n’évoque même pas les géants du secteur – Nike, Adidas et Puma – qui évoluent sur une autre galaxie. Cela n’avait aucun sens pour nous de reproduire leur business model. Nous avons alors cherché à construire un modèle alternatif sur ce marché des équipementiers.

« Vestiaire du Sport est une offre alternative sur le marché du sport co. Une offre sur mesure, ultra personnalisée. »

SBB : Quelles sont les offres de Vestiaire du sport ?
MD : Vestiaire du sport propose aux clubs exclusivement des produits sur-mesure. Nous ne stockons aucun produit hormis le sac à dos et des shorts de rugby et des chaussettes

Concrètement, les clubs avec lesquels nous collaborons choisissent via leur revendeur local (Intersport, Sport 2000 ou spécialistes sports co) leurs produits, leurs couleurs (on a une bibliothèque de 20 couleurs par article), leur design… 5 semaines plus tard, le produit arrive marqué directement sous blister. La majorité des produits sont fabriqués au Pakistan, un des seul pays au monde où on peut faire de basses quantités sur un produit sur-mesure.

Avec Vestiaire du Sport, les clubs se sentent considérés, ils participent à la création de la collection, ça change tout dans l’estime du club. Ce dernier a plus envie de proposer des produits à ses licenciés.

 

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Très fier de notre collaboration avec @pb86officiel, bonne saison les gars et force à vous pour le 1er match demain 💪🏼🏀

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SBB : A qui s’adresse votre offre ?
MD : Notre offre s’adresse à tous les sports, le sur-mesure nous permet d’avoir une souplesse et une réactivité sur des sports de niches comme l’escrime, la boxe, le twirling, le badminton,…. Si un client nous demande un produit spécifique, dans une discipline particulière, en 2-3 mois nous sommes en mesures de répondre à cette demande.

Le Groupe Cambe Sport réalise un chiffre d’affaires d’environ 2,2 millions d’euros entre la mode et le sport.

SBB : Quelles relations entretenez-vous avec les clubs pros sous contrat ? 
MD : Cette année, nous travaillons auprès de quatre clubs professionnels. Nous équipons le Poitiers Basket (PRO B), Saint-Vallier Basket Drôme (NM1), Cambrai Volley (Ligue A) et CS Vienne Rugby (Fédérale 1). Nous collaborons également avec la FFSTB (Fédération Française de Twirling Bâton). La relation est différente en fonction du niveau.

Si je prends l’exemple de Poitiers Basket ou de Cambrai Volley, on est sur un deal Club pro – Marque. De notre côté Il y a une remise catalogue + une dotation produit et en échange le club s’engage à passer un minimum de commande et nous allouer un budget communication en tant qu’équipementier officiel. Si je prends le SVBD et le CS Vienne on est sur une relation tripartie Club – Revendeur – Marque.

SBB : Avec combien de clubs amateurs travaillez-vous ?
MD :
En 2019, nous équipions 150 clubs amateurs en France. A titre, de comparaison, sur l’année 2020, nous en avons déjà signé 180 !

SBB : Comment-vous positionnez-vous par rapport aux mastodontes ? Quels avantages concurrentiels avez-vous ?
MD :
On ne se battra jamais avec les mastodontes sur des produits stockés en grand volume, sur du prix, ou des livraisons de produits catalogue sous 5-10 jours. Les clubs qui veulent de la marque trouveront leur bonheur chez Nike, Adidas, Puma, …. Les clubs qui veulent un bon rapport qualité/prix iront surement chez Joma, Kappa, Errea, Jako,…

Par contre, les clubs qui veulent un produit unique (conçus ensemble), à leurs couleurs, à leur identité, que l’on peut réapprovisionner 5 -10ans après, jamais en rupture de stock, nous pouvons répondre à leurs demandes à la différences de nos confrères. Vestiaire du Sport est une offre alternative sur le marché du sport co. Une offre sur mesure, ultra personnalisée.

Quel est le chiffre d’affaires du Groupe Cambe Sport et de Vestiaire du Sport particilièrement ?
MD : Le Groupe Cambe Sport réalise un chiffre d’affaires d’environ 2,2 millions d’euros entre la mode et le sport. Pour Vestiaire du Sport, nous avons fait 230 000€ la première année, 400 000€ la seconde et nous allons encore augmenter pour cette saison.

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